以下内容非技术性探讨，只就销售人员自身素质做轮廓描述：

一、销售的涵义

在市场营销中，销售特指人员销售，也即是推销人员与一个或若干个潜在购买者交谈、劝说以达到销售产品或劳务的目的。销售是营销和促销的组成部分，不可混淆，所谓市场营销，我们可以这样概括，将适当的产品在适当的地点，以适当的价格用适当的方式销售给适当的用户。而促销包括：1、人员销售；2、广告；3、宣传；4、营业推广，四种方法，它们各有优缺点互补性很强，那么企业在促销活动中通常兼用各种方法，根据具体情况主次搭配以形成合力而取得最佳促销效果。之所以强调这种区分是希望销售人员理解以下两个方面的意义：

（一）、市场营销也好，促销组合也好，都非常强调各个环节的配合，因此，担任各种营业职能的人员之间就要相互协作，做为销售人员在完成自己本职工作的同时，还必须明确应同哪些方面的人员协调配合，以免脱节和矛盾。

（二）、有利于销售人员进一步学习、提高，推销可以做为终身职业，做为推销专家可获得更好的物质回报，但企业的发展需要干部，而推销人员随着年龄的增长可能也会希望成为销售管理人员或营销专家，那么以上区分可为销售人员进一步学习提高提供了线索。

二、推销在经济发展中的作用

推销实际上是一种最古老的促销方式，自相矛盾的成语大家都会知道，还有诸如《水浒传》中“白胜卖酒”，“杨志卖刀“等情节亦已充分说明当时的推销技术已十分的成熟，它随着商业的发展而不断发展。在现代经济中，推销及推销人员的作用十分重要，就企业而言，由于推销人员不断带回的订单使企业得以生存和发展，扩大到整个国民经济来看，推销也是保证经济正常运行的能动因素，是市场经济得以存在的重要条件。

三、推销员的类型

销售人员有很多称谓：推销员、营业员、销售代表、信息员、销售工程师、客户经理等，这些称谓在经济活动中包括了范围广泛的职位，这些职位有相同之处也有重要和明显的差异，所以可以把推销职位划分为以下几类：

1、  订单获得者：这一类人员需要运用精心设计的介绍方式积极主动地为企业的产品或劳务寻找新市场，新顾客和争夺竞争对手的顾客，是企业发展的实兵，是创造性的销售人员或称需求创造者。

2、  订货接受者：他们负责回答顾客的详细询问并完成销售，同时他们为扩大顾客订货提供了可能及丰富的知识，良好的服务有可能使顾客买的更多。

3、  支持性销售人员，他们通常是技术人员、工程师或具有某种专长的人，从短期看他们的直接任务是向顾客提供专门服务而非销售，但就长期看也是获得订货、扩大生意的工作。

4、  送货员：这是较单纯的销售岗位，不需更多讲述。

    以上几种销售岗位在实际工作中不可能划分的这么清楚，通常可能是销售人员由始至终把一笔订单做完，但不同的岗位有不同的要求，工作难度也有所不同，自然考核、报酬各不相同，所以各位对自己要有一个定位。一个人做什么工作不是一成不变的，随着经验的积累以及公司的培训，应该是可以由简到繁，逐步提高，接受新的挑战，取得更大成绩，公司会提供这样的环境，给予这种机会，而每个员工也应有这样的进取心。

四、现代推销同应具有的素质

不同的人有不同的经历，从而具有不同的气质特征，所以在销售过程中也体现出不同的形式，诸如诚实型、事业型、敏捷型、沉默型、能说会道型、投机取七型、低三下四型等，这些类型的划分只是外在表现。那么，做为一个优秀推销员所应具有的个人特征概括起来应有这样几个方面：

1、  勤奋刻苦：销售工作比较艰苦，不停的跑动，不停地介绍、说服，在客户面前要保持笑口常开、轻松愉快，应该说这个过程是苦不堪言。所以勤奋刻苦这一素质如不具备，就难以成为有较高造诣的销售员，难成大器。

2、  进取精神：在竞争激烈的现代经济中，推销是商战的前沿阵地，所以要求推销人员必须具有强烈的竞争意识和进取精神。“胜不骄，败不馁”，一个注重自我训练的销售人员常常有较大的适应性和韧性，越是身处逆境，越是斗志高昂，表现越好。

3、  性格开朗、易于相处：性格开朗的销售人员在会见或谈判时能制造愉快轻松的气氛，消除紧张，并有助于打消顾客疑虑和不信任感，有助于达成交易，建立长期关系。在销售过程中经常会遇到一些盛气凌人、高傲自大、冷淡挑剔的客户。那么一个性格开朗的销售人员会面带微笑的从容应酬，以愉快的态度去感染对方，使谈话亲切起来，不计较、不赌气、不报复即有好的回应，开朗的性格是可以培训的。

4、  自信：具有自信就具有勇气，就不会或克服拜访客户的恐惧感，这种恐惧包括害怕见生人、害怕大人物、名人或老板，害怕介绍不好遭到拒绝。自信心来源于知识和经验，以及工作前充分的准备，同时良好的仪表和服装也可以起到辅助作用。

5、  自律：一个有事业心、有责任心的销售人员必须能够严格要求自己、杜绝一些不良习惯，不用一些不正当策略，把握自己才可在生意场取得成绩。

6、  衣着恰当：干净整洁的衣着是对自己、对顾客的尊重。讲究衣着并不是说一味追求高档，而是为有助于销售，所以应尽力接近客户水平。所以销售不同产品，面对不同顾客应选择不同的衣着。

7、  笑口常开：针对于销售人员而，笑是一种基本功，需要有意识的学习和训练，要自然适度，有感染力。

8、  善于交谈：推销是通过与顾客交谈来沟通思想，促进销售，所以说话的艺术是一项实质性的要求，它比仪表、装束和笑容更重要，这些能形成明快、热情、有朝气、富有感染力、有丰富感情色彩的语言来实现。这些技巧是可以学会的，具有说服力、感染力的语言来源于充分的准备和日常的积累，它的基础是丰富的知识和丰富的词汇。

9、  彬彬有礼：礼貌待客能满足顾客自尊自爱的心理需求，是一件有力的推销武器，也是个人修养的体现，礼貌、礼仪的重要性正在日益提高。

以上几点介绍了推销员应具有的个人特征，它们与推销员的个性习惯，有较大关系，在市场竞争日益激烈的今天，一个具备怎样的心态、品德和能力的销售人员，才能取得不断地成功呢？概括起来有以下几方面特征：

1、  有道理有感情的人：

一个真正掌握推销技术的人、销售业绩较高的人，都是一些为他人着想的人，这些销售人员与客户保持长久的关系，交易结果是双方都满意，没有一方面受到损失。做为一个优秀的销售人员，在掌握商业准则之前，首先应该建立自己严格的道德准则。一方面，在需求心理多变的现代社会里，一个不冷漠、热心肠的推销员实际上给社会注入了一股暖流，自然会受到公众的欢迎，所以感情亦是一种高超的推销技术。

2、  热心帮助顾客购买的人：

成功的推销员往往是热心帮助顾客购买、诚实介绍产品优缺点、使用的方法，不把不适合顾客需要的东西卖给顾客，此即泰和之售前服务。

3、  重视回头客：

重视回头客和有道德是相辅想成的，有道德的人才能有回头客。在给用户做工作时那些劳动并不仅是售后服务，而是在做另一笔业务。

4、  信息沟通者：

一个现代企业更加关心市场关心顾客，重视与顾客的信息沟通，因此，做为推销人员，我们不仅仅推销产品，并且还担负着向目标客户介绍和解释企业的目标和经营方针的重担，同时收集市场信息和顾客反映，以利于企业修订计划从而使企业的产品更加适销对路，更具竞争力。

5、  企业的代表：

销售人员身处商战第一线，是与顾客联系的重要渠道，在顾客面前我们代表企业，我们的一言一行无不影响到顾客对企业的看法。

6、  企业战略决策的参与者：

现代企业营销决策是以市场需求和顾客心愿为出发点，推销人员最接近顾客和了解顾客，所以企业在决策时更加重视推销员的意见。以商机部为例，武汉泰和商机部有一些组，这些组在负责一个区域或系统的工作。所以在某地区、某系统的目标顾客是谁，需通过哪些分销渠道、经销商，应制定哪些促销方式或定某种价格等，这些工作实际上就是在做战略决策。

以上六点，前三项是优秀推销员应具有的品德特点，后三项是能力特点，通常情况下品德比能力更加重要。

一个人的提高需要增进知识，而知识，来源于书本和实践，那么我们最关键应掌握的应有这样几个方面的学问：1、营销学；2、消费心理学；3、产品知识；4、销售管理与推销技术；5、法律知识。另外，广泛的知识要有利同各种顾客交谈、交往和建立密切的关系。