购物广场，地处繁华路段，周边既有高端消费群体。为了服装类的销售取得一个令人满意的业绩，针对行业特点，特作出如下营销方案：

一、坚强宣传，做好促销活动

    1、做好促销前的宣传工作。

  “酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能"胎死腹中"。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。要组织分工到位，物料准备充足，注意与政府职能部门保持良好的关系，确保活动顺利进行。

    可运用电视广告、广告杂志、网络等媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，充分利用散发传单，店内海报、门头广告、宣传栏、腰鼓队游行、宣传车广播等资源，真正做到广而告之。

    2、巧制促销政策。

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

     A、实行进门有礼，礼品为印有广告的小货物，扑克、短袖纱、纸巾、气球、一次性杯。

     B、购物抽奖的活动，奖品的设置可以高点，可以通过中奖率控制利润。

C、超低价特卖，每月一款，甚至论堆定价，清仓变现，一举两得。

D、赠送现金眷，每张现金卷限额为50元，买满500元可以使用现金卷一张或两张。

E、店内设置走秀T型台，锁定时尚白领，顾客换好衣服必须从T型台上走出来，满足了表现欲，引来了观众。

F、门前摆棵“摇钱树”，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。客户快乐，才愿光顾，才会创收。喜庆互动，实惠元素让顾客乐不思蜀。

G、连环促销一重喜、进门有喜；二重喜、买就送；三重喜、获赠贵宾卡；四重喜、购物免费抽奖活动；五重喜，发票周年变成钱。

H、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，服装店商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。

3、活动要多，不间断，更要注意创新

    （1）、发挥附赠品的魅力。麦当劳的经验就值得借鉴，在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

    （2）、集点消费。现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。VIP会员制度，统一吊牌，明码标价，规范折扣，承诺兑现，让消费者得到切实的好处。

（3）、与知名商家联盟，共享资源。移动公司、商家打折联盟，《商海》广告营销杂志、新田工商信息网，大型洗车行、大型KTV等商家都有丰富的资源，完全可以强强联合，共同策划一些大型活动，实现资源共享，抱团发展。

时代在变，如果促销却“一成不变”，因循守旧，就会成了“聋子的耳朵”（摆设）。所以促销方式一定要以新取胜，新由头、新卖点、新活动形式，只有新才有活力，才能更多地吸引消费者的“眼球”。 还要考虑符合“四性原则”：促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

二、练好内功，提升服装店人气。

    1、锁定目标客户。产品有产品的定位，商店应该有商店的定位。商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐。

    2、提供最大便利。优化店内环境，货物摆放要合理 ，设立顾客休息处，协助看管小孩和大宗物品等，一切为了方便顾客购物。

    3、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理服装店商品，调整摆设。

    4、经营推陈出新。要迅速反映流行，“开发”特别服装店商品，让顾客产生“这次不买，下次就买不到”的抢手感觉。

    5、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客，能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的服装商品。另外，接受顾客的单独订货时调货速度要快。

    6、贴心的服务，在雨天，备用一些广告伞、中暑药等，免费送给一些顾客，可以提高顾客的忠诚度和商场的凝聚力。

三、强化管理，提升员工素质，树立门店形象

对营业员进行科学合理的管理，使其工作潜力发挥到最好：

1、因人定岗，划区管理，充分授权。安排营业员到可以胜任的岗位，进行有效的人员组合，合理达配，在保证销售的同时便于管理。划区管理会提高工作效率，授权就可以充分调动其积极性，同时也可以培养后备干部。

2、恩威并治，实行人性化管理。服务规范是必须遵守的，原则问题坚持严肃执行；同时要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售的热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。

3、适当地运用激励。要让营业员产生成就感，激励会让人从心底里接受并做的更好。批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动；而表扬的时候，最好点名，让大家都知道，这样的效果会很好。

4、多组织些集体活动，增进团队精神。商场运动会、节日联欢、文艺汇演等，既可以激发团队的热情，又可以缓解其工作压力。。

5、发挥晨会的作用，每天的早会非常重要，总结前一天的问题，安排新一天的工作，还要增加一些培训的内容。晨会时要注意语言艺术，时间不可过短或过长；主管人员会前要有充分准备，讲话要有内容；强调并培养员工纪律性和时间性；公布销售业绩排名等。

6、坚持不懈地培训。组织有针对性的培训，安排不同主题，管理者要做到自己先明白；除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程，发现问题及时纠正，让员工的综合素质得到不断地提高。

7、划定销售任务，激发销售热情。给营业员的销售制定合理的销售任务，“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。商场也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学习的榜样。

四、科学管理，提升发展后劲

    1、 收集整理店铺销售数据，有助于正确、快速的做出市场决策，有助于及时了解营销计划的执行结果，有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

2、分析货物走量与库存，了解畅滞消款商品和款式生命周期，便于及时清库或补货。

3、保留客户信息，分析老顾客贡献率。20%的顾客完成80%的销售额，这是行销学的规律。做好与老顾客的沟通就显得非常有必要，有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

4、 员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

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