企业网络营销培训讲义，主讲：李旭斌

随着电子科技的快速发展，中国网民规模据有关部门统计已超过5.6亿，网络交易额已超过5万亿人民币。网络成为我们工作和生活中不可缺少的一部分，同时也给传统经济带来了巨大商机和变化，越来越多的一些想买东西和想卖东西的人进入了网络。对于多如牛毛的中小微型企业，如何在缺乏技术、资金和人才的瓶颈制约下谋求发展，如何顺应趋势借力互联网推广企业及产品或服务、拓展销售渠道、加强与消费者沟通，最终促进企业成长，是我们研究的课题，也是这次培训的目的。

进入2014年，许多的传统企业突然就找不到路标了，都不知道在互联网时代如何转型?利润好的企业发愁，利润不好的企业更发愁。企业高管对互联网不精通，对网络服务心理没底，开始彷徨了。

就像马云所说，传统企业对互联网模式往往先是看不见，然后看不起，最后来不及。海量信息、不分地域、不限时间、高速传播、及时沟通等等，这是互联网的特点。网络交易的火爆，快递行业的突飞猛涨就说明了这一切。机会永远是留给有准备的人。所有成功的，都是那些准备得早而全并且能够坚持的人。今天你错过了互联网，你错过的不是一个机会，而是一个时代。

新田工商信息网（WWW.XTGSXXW.COM）认为,其实互联网就是一个销售渠道，就是一个展示自我、宣传自我的一个平台，重点就是如何以最低廉的成本迅速与目标人群打成一片。

今天给大家讲的课题就是企业的网络营销。网络营销一般要经过三个阶段：第一个阶段，网页、网站或网店建起来；第二个阶段，掌握好营销工具，在网上做营销；第三个阶段，形成自己的营销体系，维护好营销网络，实现投资回报。

一、    网络营销的意义

1、网络营销有助于实现全程营销。

全程营销要求产品从设计阶段开始就是充分考虑消费者的需求和偏好，有助于产品的精准定位。利用网络营销，消费者和企业之间可以通过电子邮件、网上论坛、留言簿等来进行沟通，这样使得企业不仅及时了解消费者的需求还大大降低了了解过程中的费用。

2、网络营销可以降低企业成本。

互联网还是一个重要的媒体，企业开展网络促销有利于降低广告成本；网络直接销售不需店面，企业可以节约大量店面费用；并且，网络直销还降低了渠道开发和维护的费用；互联网即时互动的双向沟通还可以使企业降低通讯成本和出差费用等。

3、网络营销有利于企业提高服务质量、效率和服务层次。

传统的沟通方式是“一对多”的沟通，企业提供的信息缺乏针对性，而通过互联网，企业却可以做到“一对一"的沟通，沟通更有针对性，也更加有效。这种“一对一"的沟通方式，应用到顾客服务当中，能为顾客量身提供信息，这不仅有助于提高服务质量，增加顾客满意，也有助于培育品牌忠诚度，提升企业形象。

4、网络营销可以扩大营销区域。

网络营销的范围不受企业规模的绝对限制，微小型企业只需较低的成本，就可以加入到全球信息网和贸易网，与全球的潜在客户接触，将产品的信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能做到的市场中去，相对平等地与大企业丌展竞争，扩大了营销区域。

二、    网络营销的工具

    1、企业网站，不受地域影响和时间限制，具有的网络营销功能：品牌形象，产品服务展示，信息发布，顾客服务，顾客关系，网上调查，资源合作，网上销售。通过我们自己的网站随时随地把我们的特点和优势，把我们的需求展示公布出来。

2、搜索引擎，基本功能是为用户查询信息提供方便，对海量信息进行全文检索和分类目录搜索。像搜索引擎网站百度，其排名、知道、文库和有啊等功能非常实用。还有yahoo、搜狐和Google等搜索引擎各有特色。用好搜索引擎，就可以帮助我们找到等多的信息，也可以让更多的人方便快捷地找到我们的产品和服务。

3、电子邮箱和邮件，像网易、雅虎、新浪、搜狐等邮箱，是一种很好用的个人交流工具和营销信息传递工具，在网络营销中的起到了极大的作用。文字图片视频，即传即到。

4、及时通讯软件，像QQ、微信，百度Hi、飞信、UC、阿里旺旺等，进行一对一的及时在线交流沟通，不仅仅局限于文字和图片，还可以传送音视频。

5、博客和个人网页网站，像新浪微博、QQ空间、贴吧、论坛等等，写写文章和日记，可以树立个人和公司的形象，也可以推介产品和服务。

     6、网络交易平台，像淘宝、腾讯拍拍，展示产品进行在线交易，提供第三方支付的诚信体系。货到付款也是一种减低交易风险的方式。

    7、电子书和视频，把产品和服务包装成项目，制作成电子书，或者编辑成视频影像，免费提供阅读和下载。

    ……

三、    网络营销的方法

1、找对人是实施网络营销的第一步。找错对象必然徒劳无功。任何适销的产品都有精准的定位，这是研发和生产之前就必须做的事情。根据产品定位，就可以知道什么人需要我们的产品。

以雅艺背景砖为例，什么人需要我们的产品？一是想赚钱的人，准备创业的人。我们把产品包装成赚钱项目进行推广，可以把这些人培育成我们的经销商或代理人。二是已经从事建材销售的人员以及装修公司包括行业协会，我们给他的是新的利润增长点，多出来的赚钱机会。三是直接的消费者，想彰显尊贵提升生活品质的房主，营造艺术享受和文化氛围。四是与房主相关的人员，包括开发商、售楼部、中介公司和小区管委会，他们也可能成为直接或间接的消费者。向开发商推荐精装修捆绑销售提升业绩，售楼部、中介公司和小区管委会实现推销提成和组织团购。五是特殊定制服务，可以批量的装饰画，或者有一定数量的特制工艺品，用户是不确定的。六是……

2、对需要的人说正确的话很重要，分阶段实施营销方案，树品牌和推产品分开进行，针对个性化对前面不同的六类用户群采用不同的营销话术和营销方案，把产品核心竞争力与用户的不同需求结合起来，配合有效的沟通把产品的亮点展示出来，运用好销售心理学，消除对方的顾虑，勾起对方的兴趣。不搞大杂烩，不能急于求成，什么都想抓的时候就什么都抓不到。最终目的要回归到开拓市场、寻找商机和销售产品上来。

3、网络营销的目的，让经销商和消费者通过网络快一点找到你，而不是找到你的竞争对手。针对现有的网站，做好搜索引擎和关键字的优化，提炼美化文字、图片和视频，并及时更新。与其他正规网站做好链接交换，对于重要的行业网站可以购买链接。精简网络广告，用好自己网站的广告位，也可以购买大型网站的广告位。遵循阿里巴巴、瀛商网、慧聪网等不同网站有不同的信息发布规则，用尽一切手段把信息发布出去，把流量引进来。

4、按照产品定位和工作计划，用好网络营销工具，在各个论坛发贴，适当地做些群发、用好百度的知道与文库；编写一些软文广告投放到各大网站，养成写文章和日记的好习惯，注重知识性、趣味性和经验的分享，管理好及时通讯软件的好友与分组。

5、传统的营销方式不能丢，尤其是你的企业新的营销模式还在探索的情况下，上门推销、电话营销、渠道推广、及时跟踪等等，这些方式方法相当重要。网络营销一定要与传统的营销模式相结合，才能最大地发挥它的作用。

6、学习很重要，学习别人的营销文案和营销手段。灵活运用10种以上网络营销的方法，像病毒式营销、数据库营销、博客营销、论坛营销、软文营销、短信营销、口碑营销、事件营销、杂志营销、课程营销、招聘兼职营销、活动营销、媒体营销、问答营销、网店营销、分站系统营销……

四、网络营销的误区

误区一：不明白客户真正的需求，不了解客户的上网习惯，造成网页、网站或网店定位不准，缺乏精准而吸引人的关键词，再加上长时间不更新，搜索排名严重滞后，客户查找困难。

　　误区二：网络营销方式单一。搜索引擎优化只是一方面，需要多种营销方式结合，如邮件营销、论坛营销、博客营销、媒体营销等，多种方式结合才能扩大企业的信息传播，增加网络营销效果。

误区三；领导不重视下属过日子，仅仅有营销意识不主抓。导致网络营销是某个部门甚至某个人的事情，跟企业决策无关，跟企业战略经营无关。网络营销工作仅由网站小编技术人员负责或者全权交给网络技术公司。收效甚微。

误区四：盲目跟风，被网络公司忽悠，没有专业人才，没有主见，结果资金浪费了，效果没有出来。急功近利，盲目使用群发邮件，群发信息，“恶搞事件”等推广手段，不顾企业和品牌形象。

误区五；线上和线下各自为政，业务割裂开来，没有呼应和互动，浪费资源；没有监测，统计和分析，没有明白任务和考核，业绩不佳也找不出原因。

误区六；把网络营销想象得过于简单容易，以为只要清点鼠标就可以一蹴而就，一劳永逸的想法是错误的。必须跟随发展趋势，与时俱进。

以下为李旭斌在湖南雅艺浮雕公司培训网络营销的现场：