第一部分  渠道合作伙伴面临的主要困难

在渠道工作实践中，要想成功地发展一个有价值的新合作伙伴，必须首先充分了解该合作伙伴各方面的情况，了解该合作伙伴企业发展面临的各项困难，通过提供有效的建议或合作解决方案来帮助他。

一般说来，合作伙伴大多处于创业期或成长期，面临的困难主要有以下几种：

1、企业有一定的市场基础，但原来的主推品牌竞争过于激烈，获利能力不高。

2、企业主推品牌市场影响力有限，客户开拓难度较大。

3、市场竞争手段单一，以价格竞争为主要的竞争手段。

4、企业虽然主营产品不是电脑，但有客户基础，没有通过拉长产品线充分挖掘客户价值。

5、企业发展较快，但苦于得不到上级供应商的重视和支持。

6、企业缺少技术储备，无法适应当前市场由硬件需求向技术与服务需求的转变。

7、企业人员主要为老板打下手，缺乏独挡一面的骨干员工和高素质的队伍，也缺少员工培训机制。

8、企业缺少有效的激励制度，员工流动性较大。

9、企业资金实力有限，无法有效解决不断增长的业务规模和有限的资金之间的矛盾。

10、企业运转基本上以老板的意志为主，缺少组织系统自动运转的制度设计。

由于不同的合作伙伴面临的困难不同，所以不同的合作伙伴对供应商能提供的支持资源有不同的需求，同一个合作伙伴在不同发展阶段对供应商的资源需求也不同，所以在做渠道工作的时候，一定要分析合作伙伴的需求，从而有针对性地制定渠道支持工作方案，提高渠道合作伙伴的满意度。

第二部分  新合作伙伴沟通话述

 1、方正可以为你带来公司发展的大好机会，成为方正的代理商或经销商，可以借助方正快速成长的势头带动你公司的发展。（针对第3/4/5项困难）

我们一起来看一看最近几年来发展较快的公司，比如长沙腾龙，原来公司成立初期比较小，员工人数也很少，但现在年营业额在2000万元以上，管理水平也有很大提升。那为什么他们能有这么快的增长呢？原因就是成为方正等快速成长期的大厂商的代理商或经销商，结成合作联盟，借助厂商在市场推广、管理进步等方面的力量带动自己的成长。比如（这时可以详细举例说明）···。

经过多年的发展，当前的市场竞争，已经由单个厂商之间的竞争或单个电脑公司之间的竞争转变为整个PC供应链之间的竞争，也就是转变为从上游配件供应商、整机生产厂商到代理商再到经销商直至客户这样一条产品供应链之间的整体竞争，其中任何一个环节面对的都是另一个品牌整体供应与自己的竞争。做为一家电脑公司，要想避免孤军作战，避免以一家公司之力与另一个品牌整体供应链的竞争，出路只有一条：那就是成为一个有竞争力的供应链中的一环，比如成为方正的经销商，依靠方正整体供应链的竞争优势去开拓市场，才能实现企业的长久发展。（）

    所以，如果你想快速成长，无非在联想、方正、同方等大品牌中选择其一，然而联想快速增长的时期已基本过去，近两年的增长率是市场前五名中最小的，何况现在卖联想的人很多，你只能坐联想的末班车，能得到的联想支持比较少，对你显然是不合适的；再说同方，虽然增长较快但品牌知名度不及方正，客户群范围也比较窄，市场影响也较小，客户开发的难度也较大，同方以后的小品牌则可以基本不考虑。反之，方正正处于快速增长期，最近两年来一直以业界两倍的速度在增长，市场占有率多年来稳居国内市场第二，市场份额是同方的三倍，并且在03年成为全球十大电脑厂商，方正在客户群中的影响越来越大，直逼联想，现在我们正在寻找新的合作伙伴加入方正，这对你来说真是一个难得的机会。

    2、方正良好的市场宣传支持能帮你提高公司知名度，有利于树立公司形象，开拓客户。（针对第3项困难）

如果你成为方正科技的代理商或经销商，方正就会在相应的产品广告或市场活动中为你宣传，帮你提高公司知名度，扩大社会影响；另一方面，在项目投标或打单过程中，我们会和你以一家人的整体形象出现在客户面前，共同做客户公关工作，既帮助你获得客户的信任，又提高的项目的成交率。

    3、方正独一无二的市场秩序管理能力能帮你避免恶性竞争，获得合理利润。（针对第1/5项困难）

方正科技在全国有30多家区域分公司，在湖南有长沙分公司，这种精耕细作的组织结构使我们能够全面及时客观地了解你在客户开拓工作中的贡献，借助我们严格的网上全国控货机制，让其他人拿不到货或者让供货方受到严厉的处罚，从而能够有效地保证你的利益。

另外，我们还有品牌推广补偿奖励，只要你为方正品牌推广做了工作，让用户指定了方正品牌，即使因为意外原因你没有中标，本着“谁栽树谁乘凉”的原则，我们也会视具体情况给予你一定的补偿奖励。

    4、方正会给信誉良好的长期代理商或经销商一定的信用额度，帮助你解决资金困难。（针对第9项困难）

    凡是与方正长期合作的代理商，经过一段时间的考验，在信誉良好的前提下，我们会给予代理商一定额度的信用支持，从而有效地缓解代理商的资金困难；对于长期合作的经销商，在信誉有保证的前提下，我们的区域分销商也会提供一定的信用支持，帮助经销商突破资金瓶颈。

    5、方正科技雄厚的技术力量，可以带动你向技术与服务转型，有效适应客户的需求转变。（针对第6项困难）

    作为业内领先的IT厂商，方正制定了以服务器、存储设备和应用解决方案为核心的技术培训与认证制度，我们会定期地培训代理商、经销商的员工，帮助你解决公司的技术储备问题，增强企业技术实力；在遇到电子政务、数据存储系统等复杂项目时，方正还可以与你组成投标共同体，协助你实施项目。

    6、方正有一整套帮助代理商或经销商支持措施，协助你建设企业的综合竞争能力，帮你实现企业的长久经营。（针对第2/7/8/10项困难）

多年来，我们方正科技一直视代理商和经销商为合作伙伴，把“与合作伙伴共同发展，作为我们最大的心愿；为合作伙伴创造价值，作为最大的成就”，为此我们为合作伙伴制定了一整套支持工作流程，为合作伙伴提供武器，在产品政策、市场宣传、客户关系、信用支持、技术与应用方案培训、企业文化与管理、员工培训等方面给合作伙伴提供支持，从而协助你打造自己的企业竞争优势，走出价格竞争的恶性循环，实现企业的长久发展。

（之后分销商可以展开讲本公司的具体支持措施）

7、与方正合作，可以在我们的帮助下实现企业管理、员工培养等方面的进步。（针对第10项困难）

方正科技作为国内IT行业的领导者之一，在企业文化与管理方面积累了许多经验，多年来一直协助代理商在管理规范化和信息化方面提高水平。对你来说，可能没有更多的时间和精力考虑公司管理，考虑员工培养，而我们方正科技在这些方面都有一些非常成熟实用的经验可以无偿地传授给你，帮你实现由老板个人驱动企业走向企业团队组织的自我发展。

    8、其它：

8.1 方正和代理商的合作不仅仅是买卖关系，更为重要的是我们要和代理商建立一种共同进步，共同成长，共同研究和探讨问题的合作伙伴关系，让代理商真正能够从方正学到自己有用的东西，从而使代理商真正能够做大做强。

8.2 方正有足够的真诚与诚信来与我们的合作伙伴共同打拼“天下”，我们方正不是要让我们的代理商永远的在我们“这棵大树”下面来“乘凉”，而是要把我们的代理商来扶植成为“一棵大树”。

8.3 方正的营销体制是代理营销制，我们不做直销，不存在与代理商争夺客户和市场的现象，我们的目标是扶植我们的代理商来做大我们的品牌，扩大我们的品牌知名度和品牌覆盖率，让我们的代理商在这个市场中获取最大的盈利。

    8.4 纵观现在国内的IT厂商，以联想、方正的影响力最大，作为代理商，如果想自己迅速成长，必然要选择有优势的品牌，借助大品牌的资源建立自己在当地的形象和实力。客观地说，联想的渠道不强调稳定性和巩固性，更新速度比较快，没有雄厚资金和运作实力的公司，在一味满足其对进货量、市场占有率的要求时，可能自身在还未取得发展的时候就死掉了。这样并不是很利于发展初期的公司成长，更有可能带来负荷，而方正则很注重渠道、代理的维护，更有利于代理商自身的成长。

    8.5 湖南市场是方正做的较好的一块，从方正的角度来讲，湖南市场得到支持和资源的机率更大，也更受重视，而在联想或其它品牌那里，湖南即使不是他们做的最差也不是做的最好的地区，这点很影响大区对整个沙盘上资源分配考虑。

8.6 我们方正科技做为IT综合厂家，丰富的产品线和优质的产品提供给用户整体的选择。方正是敲门砖，可以使你的公司进入高端行业；

8.7 方正科技长沙分公司是成立了多年的，在当地最大规模的IT公司之一，有着先进的管理经验和高素质的销售队伍，提供更加贴近用户需求的解决方案和全方位的支持和服务,帮助渠道去开拓发展当地市场，提升渠道的管理能务和销售能力，达到共赢的效果。

8.8 以方正科技亚太第二的市场地位，同比2倍的增长，五项增值等多方面的优势，只要跟随在方正科技这杆大旗之下，大家公司的实力和核心竞争力都会得到提升，其投入也会得到很好的回报。